Что такое методика MEDDIC и как она помогает увеличить продажи

Что такое MEDDIC

MEDDIC — это универсальная квалификация лидов, благодаря которой можно лучше узнать и понять клиента. MEDDIC помогает адаптировать стратегию продаж под конкретного покупателя — его запрос и особенности внутренних процессов.

Система подходит для сложных продаж в B2B. Она увеличивает эффективность действий менеджеров при коммуникации с компанией со сложной структурой принятия решений и большим количеством заинтересованных лиц.

Суть методологии в том, чтобы получить ответы на конкретные вопросы, собрать необходимую информацию и на ее основе построить логику взаимодействия.

MEDDIC

— это аббревиатура, в которой зашифровано, что именно нужно узнать менеджеру о клиенте для успешной сделки:

• Metrics — метрики, важные для бизнеса;
• Economic Buyer — «экономический» покупатель, который выделяет бюджет;
• Decision criteria — технические и финансовые критерии принятия решения;
• Decision process — процесс принятия решения в организации;
• Identify pain — «боли», то есть проблемы и препятствия;
• Champion — «чемпионы», то есть лица, принимающие решения (ЛПР).

Детально про MEDDIC

Рассмотрим аббревиатуру методологии продаж MEDDIC подробнее.

Metrics. В процессе взаимодействия менеджер по продажам определяет основные метрики, которые важны для компании из числа потенциальных заказчиков. Например, среднюю стоимость заказа, бизнес-цели по росту различных показателей, способы достижения успеха. Нужно выяснить — какие цели ставит компания и что измеряет для оценки своего развития.

Economic Buyer. Следует определить человека, который принимает решение по использованию бюджета. Сосредоточить внимание на сотруднике, который заинтересован в предложении, но не имеет никаких полномочий, — неэффективно. Нужно найти того,  кто оценивает целесообразность расходов, принимает окончательное решение и подписывает документы. Как правило, это профильные топ-менеджеры и руководители организации.

Decision criteria. Наиболее значимы сведения о заложенном бюджете для закрытия определенной потребности или устранения «боли», а также сроках, установленных для решения данного вопроса.

Decision process. Понимание, как принимается решение в компании, позволит менеджеру по продажам презентовать продукт тем, кто действительно в нем заинтересован. Кроме этого, такая информация поможет правильно расставить акценты — показать, как продукт решает проблемы каждого сотрудника, участвующего в целевом процессе. И, конечно, найти способ ускорить принятие положительного решения.

Identify pain. «Боль» — это то, что препятствует развитию компании или мешает улучшить важные показатели. Например, без предлагаемого продукта у бизнеса могут остановиться какие-то процессы или не будет выполнен план роста.

Champion. «Чемпионы» — это сотрудники заказчика, у которых есть авторитет в компании и которые могут повлиять на финансового менеджера, чтобы ускорить выделение бюджета на приобретение продукта. Кроме этого они способны убедить топ-менеджеров быстрее рассмотреть и утвердить проект. Таких сотрудников обычно несколько — и каждый может повлиять на определенные этапы цепочки принятия решения.

Менеджеру нужно понять, как в компании устроен процесс принятия решения, кто в нем участвует и на какие метрики и «боли» нужно сделать акцент в переговорах. Это позволяет управлять сделкой, доводить большее количество лидов до подписания договора и приносить больше ценности клиентам начиная с первых касаний.

Как внедрить MEDDIC

Можно выделить две составляющие успешного внедрения методологии MEDDIC в продажи: обучение сотрудников и автоматизация процесса.

Начать стоит с того, чтобы разъяснить менеджерам по продажам, зачем им нужно применять новый подход. Важно показать ценность такой организации процесса для них самих и для их клиентов. Например, у нас не возникло сопротивления или каких-то сложностей с внедрением MEDDIC в компании — в том числе благодаря разъяснительной работе.

Квалификация клиентов предусматривает сбор большого количества информации, поэтому важно использовать ИТ-систему для фиксации полученных сведений. Так, после общения с клиентами менеджеры документируют ответы на вопросы и договоренности, что позволяет хранить всю историю взаимодействия.

Для ведения клиентов чаще всего используется отдельная CRM. Мы как ИТ-компания построили CRM на единой платформе с ведением проектов, задач и документооборотом. Это обеспечивает преемственность коммуникации и системность работы.

Кроме этого, это дает возможность анализировать продажи и строить прогнозы по выручке. Например, оценивать вероятность сделки исходя из полноты полученной от клиента информации и озвученных финансовых параметров. 

Зачем трансформировать продажи

Изучение и квалификация клиентов — важная часть работы отдела продаж в каждой компании. Без этого сотрудники тратят время на бесперспективные переговоры, а не те задачи, которые могут принести прибыль организации.

При длительных циклах продаж нужно контролировать время, потраченное на коммуникацию, и четко понимать алгоритм работы с потенциальными заказчиками. Это повышает производительность работы отдела продаж. 

Кроме того, тщательно разобравшись в проблемах и потребностях бизнеса клиента, удается сформировать действительно интересное предложение и донести его до людей, принимающих решение. В конечном счете подход MEDDIC позволяет контролировать все стадии продаж и успешно заключать сделки даже с самыми сложными клиентами.