CRM и ERP – как и зачем ИТ-компания iFellow разработала собственную модульную систему
Рынок достаточно насыщен CRM-решениями – даже после ухода иностранных игроков. Однако российский разработчик iFellow самостоятельно создал ERP-систему «Орион», один из основных модулей которой – CRM. Чем продиктован такой подход и какие преимущества дает компаниям с крупными ИТ-подразделениями?
«Мы не рассматриваем автоматизацию работы коммерческого департамента отдельно от других бизнес-процессов группы компаний iFellow. Хотя это довольно распространенное заблуждение, которое способно приводить к негативным результатам на уровне всей организации», – поясняет Наталья Сергунина, менеджер по работе с ключевыми клиентами iFellow. В качестве примера она приводит opportunity management – процесс управления сделками: на этапе пресейла формируется ресурсный план – какие сотрудники будут реализовывать проект. При зрелом прогнозировании – речь о вероятности выигрыша тендера – компания может действовать проактивно: нанимать специалистов или перераспределять действующих.
«Кроме управления сделками и лидами в коммерческом департаменте существует множество других процессов — например, управление клиентскими стратегиями, каталогом видов деятельности, тендерными процедурами и т. д., – продолжает Наталья. – Большинство коробочных решений предлагают лишь базовую функциональность, и, хотя часто она реализована достаточно здорово, по уровню зрелости все равно значительно отстает от наших требований».
Это стало для iFellow одной из основных, но не единственной причиной разработать CRM-модуль самостоятельно. Если в организации трудоустроено до 50 человек – Excel или другой табличный редактор служит рабочим инструментом для отчетности, но по мере развития бизнеса количество проектов и численность штата растет, а потребность в управленческой отчетности в режиме реального времени сохраняется, замечает Наталья Сергунина.
У iFellow сильные компетенции в области BPMS и BI, на стыке этих гибких классов систем был построен первый продукт компании — «Орион». Он закрывает процессы, связанные с ресурсами и проектами, функциональность управления персоналом и ключевыми задачами, на его же основе автоматизированы процессы по взаимоотношениям с клиентами. Все модули интегрированы друг с другом, что дает значимый синергический эффект.
CRM– один из четырех дополнительных модулей «Ориона», помимо системы электронного документооборота, контроля исполнения поручений и HRM. Наш продукт представляет собой ERP-систему для ИТ-компании или ИТ- подразделения. Кроме того, за последние пару лет сформировано немало кэптивных ИТ-компаний, которым также будут полезны и понятны бизнес-практики «Ориона».
Модуль CRM полноценно функционирует чуть больше года, за это время он многократно совершенствовался. В CRM перенесли сущности «Коммерческое предложение» (КП) и «Тендер». Первая имеет особое значение для ИТ-компаний: «Орион» выстраивает сквозной процесс подготовки КП, формирует информационную базу, которая помогает в работе над следующими проектами: подбор по схожим запросам, анализ точности подготовки, попадания в ожидания клиента, подбора технологического стека.
Визуализация самого КП позволяет руководителям компании легко и наглядно демонстрировать составляющие предложения. «Мы также добавили ресурсный план, который заполняет пресейл-отдел при подсчетах. Так мы видим ФОТ, затрачиваемый на конкретное КП, – поясняет Наталья Сергунина. – Дополнительно внесли в сделки коэффициент полезного участия – это показатель для случаев, когда работает несколько продавцов. Они сами распределяют сделки и делят их на процентные части, если у кого-то перегрузка или наоборот. Такая функциональность может быть полезна при увеличении отдела».
Но главное, чем выделяется CRM-модуль «Ориона» – отчетность в режиме реального времени. «Это то, что нужно в динамичном мире: ответы о финансовых результатах компании должны быть доступны через минуты, а не через дни и тем более – недели, – отмечает Наталья Сергунина. – iFellow — компания высоких скоростей и решений, принимаемых на основе информации. Этой логике подчинена и CRM». В системе присутствуют все отчеты для отслеживания и анализа коммерческих активностей. Это не только удобно, но и важно для управления многоуровневыми и многосоставными процессами внутри компании.
Один из самых значительных показателей – отчет P&L (Profit and loss) с учетом выручки с план-факт анализом и GP (Gross profit). Есть метрики по проектам, по сделкам. Есть данные, по которым можно оценить, какой должна быть выручка к концу года. Но к этому периоду хочется видеть и показатель, учитывающий оборот по незавершенным проектам, такую возможность дает «Орион». Также можно смотреть планируемую выручку в зависимости от вероятности сделок.
«До определенного момента мы ориентировались только на собственные потребности, но затем успешно сформировали продуктовый подход к разработке и вывели CRM в составе «Ориона» на рынок. Решение обладает не только готовым функционалом, но и возможностью гибко и в сжатые сроки настраиваться под отдельные потребности. Так как мы постоянно на связи с партнерами и клиентами – это позволяет сформировать выверенную дорожную карту развития продукта и, в частности, каждого из его модулей. И мы готовы показать, как увеличить потенциал компании», – заключает Наталья Сергунина.
