Пресейл в ИТ: как реагировать на быстро меняющиеся запросы клиентов
Перестройка ИТ-рынка продолжается на всех уровнях — от поставок оборудования до заказной разработки крупных платформ. Заказчики обращаются к вендорам и интеграторам с разноплановыми запросами: это может быть и импортозамещение иностранных решений, и развитие собственных систем. Как отмечают ИТ-компании, стало меньше заявок на разработку критически важных блоков ПО, зато выросло количество обращений по оптимизации и настройке уже имеющихся на стороне заказчика решений.
На заказчиков влияет рынок
Новые требования к разработке и функциональности решений не рождаются мгновенно. Скорость изменения запросов напрямую зависит от потребностей клиентов и рынка. В некоторых случаях они могут быть связаны с рекомендациями надзорных органов, отсутствием обновлений или поддержки решения от иностранных поставщиков, морально устаревшим ПО.
Наблюдая за тенденциями и вызовами рынка, крупнейшие игроки ИТ-отрасли превентивно начали трансформировать свои решения. Государство оказывает им поддержку на разных уровнях, чтобы российский софт был конкурентным и отвечал современным требованиям безопасности.
К изменениям запросов клиентов по ходу проекта готово большинство зрелых ИТ-компаний. Это хоть и сложный, но вполне управляемый процесс. Благодаря поэтапному планированию, организации работы по гибким методологиям и ограничению сроков, изменения в пресейле носят больше «косметический характер». Большинство наших заказчиков осознают, что в случае кардинального изменения требований будут пересмотрены и условия договорных отношений. И такой подход в итоге положительно влияет на долгосрочное сотрудничество.
Как реагировать правильно
Если заказчик изначально приходит с запросом на разработку отдельного модуля, то вероятность серьезных изменений крайне низкая. Но в случае глобальных изменений, которые могут повлиять на весь ход проекта, потребуется полный пересмотр проекта и инструментов его реализации.
Необходимо правильно понимать цели и боли клиента: для чего ему необходима разработка или доработка решения. Это позволяет точнее попадать в ожидания и соотносить их со своими возможностями.
Кроме того, требуется постоянная коммуникация с заказчиком и готовность его консультировать. Это очень важный элемент в работе с запросами.
Один из методов эффективной коммуникации — демонстрация решения. Заказчик видит возможный вариант продукта и понимает, подходит ли он под запросы компании. На этом этапе можно скорректировать цели и задачи или предложить другое оптимальное решение.
Второй популярный метод — экспресс-аудит. В ходе него эксперты вендора помогают сформулировать и подтвердить требования заказчика. Если становится понятно, что они конкретные и четко выраженные, то клиенту предлагают решение с учетом сроков и бюджета. Это может быть даже готовое ПО, уже представленное на рынке. Ведь зачастую можно использовать более дешевые и быстрые платформы на основе no-code или low-code решений, роботизацию, чем разрабатывать продукт с нуля.
Если стороны заранее понимают, что планируются внесение корректировок, то рекомендую оформлять работы по T&M (time and material). Фиксированная стоимость в таких ситуациях не самый лучший вариант для обеих сторон.
Быстрая реакция — залог успеха
Идеальный временной интервал между получением итогового запроса от заказчика и ответом на него, в среднем составляет не больше трех дней, при условии, что требования полностью сформулированы и определен конечный результат.
Скорость предоставления точной оценки при подготовке финального коммерческого предложения напрямую влияет на положительный образ компании среди заказчиков. Это один из ключевых критериев выбора вендора. Поэтому, важно оперативно возвращаться с обратной связью к клиенту и предвосхищать его ожидания, управлять ими, так как запросы порой приходят действительно нестандартные. Это может быть RFI для формирования рамок бюджета, RFQ для прохода в следующий тур выбора потенциальных участников, или конечный тендер с последующими шагами по снижению цены или параметров сделки.
Случаются ситуации, когда скорость может и навредить, так как точность проведения оценки напрямую связана со временем, затраченным на подготовку. И конкурент увидит, учтет детали, которые в спешке были пропущены. Именно соблюдение баланса «скорость-точность» помогает корректно выстраивать коммуникации с заказчиком, а также внутренними службами в компании.
Действуем на опережение
Можно ли заранее предугадать и опередить запросы клиентов? Вполне. Рассмотрим на примере импортозамещения. Сейчас наблюдается общая тенденция рынка к выбору решений из Единого реестра российского ПО. Крупные заказчики поэтапно выводят из эксплуатации сначала критически важный уровень софта (ядровые системы, СУБД, системы защиты, шины данных, BPM платформы и так далее), меняя его на соответствующие отечественные продукты такого же класса. Затем замещают системы обеспечивающего уровня, для непрерывной работы своих отделов и внутренних процессов.
В этой ситуации достаточно действовать проактивно, интересуясь у заказчиков о планах развития и импортозамещения. Нужно поддерживать постоянный контакт с представителями клиента, быть в курсе имеющихся проблем, а также отслеживать его внутренние изменения.
Владея информацией о «внутренней кухне» заказчика, можно заранее прогнозировать возникающие потребности и начать превентивно прорабатывать возможность их решения. А затем, в подходящий момент, прийти к нему с готовым предложением. Такой подход будет выигрышным для обеих сторон: заказчик решит свои проблемы с минимальными усилиями, а исполнитель вовремя предложит оптимальный вариант решения. Подобные кейсы укрепляют партнерские отношения и становятся площадкой для их дальнейшего развития.
Как и на любом другом рынке, всеобщие тренды в ИТ могут меняться довольно быстро, и при появлении новых тенденций нужно в максимально короткие сроки выделить ресурсы компании, провести исследование-тестирование применения новых технологий и решений. Если результат положительный, можно начать предлагать заказчикам их внедрение и набирать опыт применения и развития.
