iFellow: Репутация хорошего поставщика сама себя «продает»

iFellow — молодая ИТ-компания. Она работает на рынке с 2015 года и предлагает сервисно-ориентированный подход к разработке программного обеспечения, тестированию и сопровождению информационных систем. Бизнес быстро растет, и сейчас компания насчитывает 400 специалистов, большая часть из которых работает в 5 региональных центрах: Москве, Саратове, Екатеринбурге, Новосибирске и Томске. В этом году iFellow стал победителем премии «Лидер конкурентных продаж» от B2B-Center в номинации «Прорыв года». Мы поговорили с генеральным директором компании Александром Молодцовым и узнали, как за год им удалось вырасти в два раза.

Александр, что стало основным драйвером роста?

ИТ — это стабильно растущий сегмент. По данным Gartner, в 2021 году мировой рынок информационно-технологических товаров и услуг вырастет на 8,4% по сравнению с 2020 годом. Это касается всего бизнеса, но быстрее других будут расти сегменты корпоративного программного обеспечения.

Несмотря на такие темпы рыночного роста, очень важно уметь работать с крупными корпоративными заказчиками в долгосрочной перспективе. Необходимо адаптироваться под их изменения, работать с экосистемами, предлагая кроссплатформенные улучшения и трансформации.

Все это невозможно без сильной и слаженной команды продаж и последующего качественного сопровождения проектов. Еще в 2019 году, в момент трансформации нашей компании, мы приняли решение о создании двух взаимно поддерживающих направлений: продаж и администрирования проектов. Задача продавцов — искать новые проекты, предлагать оптимальные решения заказчикам, давать обзоры новых решений. Администраторы обеспечивают качество деятельности производственных команд и кросс-сейл для текущих клиентов.

В реализуемых проектах iFellow совмещает лучшие российские практики и передовой зарубежный опыт. В 2021 году мы выделили три ключевых направления для развития компании на ближайшие несколько лет:

1. создание выделенных центров разработки и тестирования;
2. создание собственной продуктовой линейки в области построения платформ подбора и формирования команд, управления ИТ-командами, управления портфелями ИТ-проектов;
3. разработка data science решений для промышленного и финансового секторов экономики.

Поговорим о каналах продаж. Откуда чаще всего к вам приходят клиенты?

Конкуренция на рынке очень высока, много больших и серьезных игроков с подтвержденным опытом и историей. Появляются и стартапы, которые предлагают довольно интересные и неординарные решения для корпоративного сегмента. Подтверждением этого является недавно прошедшая конференция в Сколково — Startup Village, которую посетило более 5000 участников.

1. Холодные продажи: ежедневный мониторинг торговых площадок с использованием агрегаторов и профессиональная работа технических специалистов для анализа заявок и «подачи» предложений.

2. Участие в конференциях и выставках. Нам удалось принять участие в таких конференциях как SnowOne (г. Новосибирск), DevPRO’21 (г. Томск), Dump (г. Екатеринбург), CodeFest (г. Новосибирск).

3. Нетворкинг

4. Высокое качество. Репутация хорошего поставщика сама себя «продает». Почти все наши заказчики возвращаются к нам с новыми проектами.

Сколько контрактов вы заключили через ЭТП в прошлом году? На какие критерии обращают внимание закупщики?

Большинство наших заказчиков — это крупные корпоративные организации, проводящие закупки на торговых площадках. Поэтому практические все контракты, а это около 100 договоров в год, мы заключаем через ЭТП.

Александр Молодцов

Генеральный директор

Залогом успеха является внимательное изучение тендерной документации, оперативная подготовка документов и предоставление опыта, требуемого для реализации проекта.

Вы работаете на ИТ-рынке и постоянно растете. Трудно ли привлекать новых специалистов?

Сейчас это самая большая боль мирового ИТ-рынка — катастрофическая нехватка квалифицированных специалистов. К нам ежемесячно приходит на работу порядка 40 новых специалистов из Москвы и других городов России. Мы постоянно улучшаем рекрутинг для увеличения потока входящих кандидатов. Нам необходим прирост по 80 человек ежемесячно. Чтобы закрывать такую высокую потребность, мы создали собственную ИТ-школу и Центры Компетенций с целью подготовки специалистов по разработке, аналитике и тестированию уровня middle и выше.

Каким проектом вы особенно гордитесь?

Мы гордимся тем, что создали собственную платформу для управления портфелями проектов и ресурсами полного цикла с применением ИИ технологий. Мы объединили лучшую экспертизу в отрасли и предложили удобный продукт, который особенно востребован в условиях пандемии для работы с распределенными командами. Его применение повышает производительность, сокращает затраты на планирование и администрирование. В настоящее время решение используется у нас в компании, проходит пилотная эксплуатация у заказчиков. Мы уверены, что в обозримой перспективе этот продукт позволит нам выйти на международный рынок.