Пресейл-специалист: как им стать и принести компании много денег

Пресейл и его роль в компании

По данным McKinsey, компании с выстроенным процессом пресейла заключают 40–50% успешных сделок с новыми клиентами и 80–90% — с действующими. Пресейл-специалист участвует в проработке активности на всех этапах жизненного цикла сделки: от поступления клиентского запроса до момента подписания договора или неудачного закрытия сделки.

Вместе с менеджерами по продажам, техническими специалистами и руководителями проектов пресейл-инженер решает ряд задач:

• анализирует полноту информации в исходном запросе от заказчика и при необходимости запрашивает недостающие данные;
• анализирует возможность реализации потребностей заказчика и прорабатывает варианты выполнения проекта;
• проводит презентацию предлагаемого решения;
• определяет выгоды участия компании в проекте: рассчитывает экономическую составляющую (трудозатраты, риски, себестоимость, стоимость оказания услуг, прибыль, рентабельность) и ведет ресурсное планирование;
• формирует технико-коммерческое предложение (ТКП) или готовит тендерную документацию, описывает технические особенности реализации проекта, ограничения и допущения, принятые при расчете;
• отвечает на вопросы заказчика по ТКП, которое при необходимости корректируется, дорабатывается или оптимизируется;
• при оптимистичном исходе сделки помогает составлять договор, а в случае неудачи проводит анализ причин, чтобы предотвратить такой исход в будущем.

Все вышеперечисленные этапы — это всегда командная работа. Лидирующие позиции и вовлеченность тех или иных специалистов сильно зависит от устоявшихся в компании правил и распределения обязанностей между сотрудниками.

Идеальный пресейл-специалист совмещает в себе навыки продажника и техническую подкованность, чтобы с легкостью отвечать на технические вопросы заказчика, оценивать возможности реализации того или иного решения и иметь примерное представление о необходимых ресурсах.

Главная функция пресейла — организация взаимодействия между техническими специалистами, отделом продаж и заказчиком с учетом условий и пожеланий всех сторон; важно отработать входящий запрос своевременно и эффективно.

Также пресейл-специалист вносит большой вклад в верификацию оценки трудозатрат, которую готовят технические специалисты. Она может остаться неизменной или корректироваться как в большую, так и в меньшую сторону — конечное решение принимает именно пресейл.

Чем пресейл-инженер отличается от специалиста отдела продаж  

Менеджер по продажам продает заказчику компанию как исполнителя, а пресейл — конкретный продукт или услугу. Он обладает более сильными техническими навыками, чем сейл, может подробнее рассказать о решении и его отличиях от других, представленных на рынке.

Основная задача сейла — продать. Он ищет потенциального заказчика, узнает его основную боль, оценивает готовность к приобретению услуги или продукта. Такой специалист должен уметь определять платежеспособность клиента, выстраивать договорные отношения, постоянно поддерживать коммуникацию, выяснять объем бюджета на проект.

Пресейл, в свою очередь, должен обладать высоким уровнем технической экспертизы и знанием продукта, уметь донести его ценность, консультировать заказчика по некоторым техническим особенностям реализации проекта.

Пресейл-специалист, по сути, — единая точка входа менеджера по продажам в мир технологий.

Какие инструменты нужно использовать 

Для выполнения задач пресейлу достаточно обычного рабочего ноутбука с установленным офисным пакетом и некоторыми дополнительными программами:

• табличный редактор — для расчетов экономики проектов и ускорения обработки поступающих запросов;
• текстовый редактор — необходим для формирования КП, работы с техническим заданием, требованиями, описаниями и другой исходной информацией от заказчика;
• система управления проектами — для формирования ресурсных планов и проверки возможности реализации проекта текущим составом специалистов;
• CRM-система и таск-трекер — для работы с задачами;
• система ВКС и мессенджеры — для оперативного взаимодействия в онлайн-формате с заказчиком, техническими специалистами или менеджером отдела продаж;
• почта, календарь и базы знаний.

Это оптимальный набор инструментов. Минимальный — текстовый и табличный редакторы, почта. Пакет ПО для пресейла зависит от выполняемых задач и сложившегося в компании уровня детализации процесса предпродаж.

Где учиться на пресейла

В России нет своей школы пресейла. Этому не учат в вузах и колледжах; не существует специальных курсов, вебинаров и тренингов. Поэтому будущему пресейлу негде учиться, им можно только сразу стать.

Есть два варианта попадания в пресейл в IT-компаниях:

1. Прийти стажером — учиться у опытных специалистов.
2. Поменять род деятельности в компании, например, технический специалист может перейти в пресейл.

В первом случае наставником может стать специалист, который уже какое-то время работает в компании на должности пресейла. Роль наставника в становлении начинающего специалиста очень велика. Новичок учится быстрее, когда есть человек, который может дать какую-то выжимку знаний, объяснить непонятную информацию и рассказать, как применять свои навыки на практике. Важно не бояться задавать вопросы, потому что материалов по пресейлу в открытом доступе, к сожалению, не так много.

Сейчас на рынке много именно стажерских вакансий, а также открытых позиций на должность младших пресейл-инженеров. Бизнесу выгодно обучать новичков, потому что они формируются как специалисты под конкретные задачи и направление.

Первые проекты для начинающего пресейла — либо очень легкие, либо выполняются с наставником. Но с каждым разом их сложность повышается, уровень самостоятельности увеличивается, а выполняемые в рамках пресейла обязанности расширяются. Так стажер постепенно учится на своих ошибках, все лучше понимает процессы и особенности работы, а впоследствии повышает свою экспертность в конкретной области.

Второй вариант — переход внутри компании. Специалист с хорошим техническим бэкграундом может отлично себя проявить в пресейле, особенно, если у него есть знания в области экономики, руководства проектами или продаж. Компания в этом случае может получить очень подкованного с технической точки зрения пресейл-инженера, а сотрудник продолжит развиваться в интересном для него направлении.

Какие навыки нужны специалисту по пресейлу

Коммуникабельность и умение работать в команде. Пресейл — это постоянные коммуникации и командная работа с заказчиком, техническими специалистами, руководителем проекта, менеджерами по продажам и вендором. И к каждому нужен свой подход. Плюсом будет наличие опыта проведения переговоров.

Грамотное планирование. Чаще всего у пресейл-активности жесткий дедлайн: горящие сроки подачи заявок на участие в конкурсе или тендере, даты окончания бюджетирования или принятия решения. Сроки практически никогда нельзя передвинуть; необходимо хорошо владеть тайм-менеджментом.

Организаторские. В пресейле часто участвуют несколько специалистов. Задачи организации работы всех участников, координации их взаимодействия, приоритезации активностей и контроля сроков их выполнения решает пресейл специалист.

Умение работать с документами. Исходная информация от заказчика обычно поступает в текстовом варианте. Важно внимательно изучить все данные и ничего не пропустить. Бывает, пресейл-специалист включается в процесс заполнения шаблонов ТКП. При формировании нешаблонного документа без базовых навыков технического писательства не обойтись.

Работа с офисными программами. Базовый опыт работы в них просто необходим, а знания и умения на уровне продвинутого пользователя существенно оптимизируют работу.

Аналитический склад ума и логическое мышление. В пресейле эти навыки особенно часто применяются на этапе обработки информации от заказчика и технических специалистов.

Умение работать в условиях многозадачности. Если пресейл-активности проходят в большом количестве, скорее всего, работу придется вести одновременно над несколькими проектами.

Внимательность. Пресейл — это работа с числами (трудозатратами, расходами и деньгами), небольшая неточность или ошибка может привести к необратимым последствиям.

Знание технических особенностей предлагаемых продуктов или услуг. Пресейлу не требуются знания на уровне технических экспертов, но он должен понимать принцип работы и особенности выбранного способа реализации проекта, чтобы общаться с заказчиком на одном уровне.

На какую зарплату можно рассчитывать в пресейле

По данным HH.ru, зарплаты пресейл-специалистов в Москве варьируются от 40–80 до 300 тыс. руб. Все зависит от опыта, уровня знаний и отрасли. На минимальную ставку может рассчитывать начинающий менеджер, стажер, на максимальную — опытный руководитель, инженер. Больше всего платить готовы компании в IT- и банковской сферах. В регионах пресейл-менеджеру готовы предложить 30–50 тыс. руб., руководителю — до 250 тыс. руб.

Самое сложное и интересное в профессии

Будучи стажером, сложно понять все технологические нюансы продуктов, предлагаемых компанией. Когда становишься опытнее и самостоятельно принимаешь решения, появляется новая проблема — каким образом просчитать стоимость проекта, чтобы попасть в рыночную цену. Нужно постоянно мониторить рынок, изучать стоимость продукта или услуги у конкурентов. И навык грамотного выставления цены приходит только с опытом.

В работе с заказчиками главная сложность — убедить их, что та или иная задача нереализуема в принципе, и предложить другое решение, компромиссное. У нас в компании в таких переговорах участвует и менеджер по продажам, и технический специалист, и руководитель проекта, и пресейл. Мы всей командой разбираем запрос заказчика и предлагаем альтернативу, если понимаем, что задачу можно решить иначе.

Самое приятное в работе пресейла — успешные сделки или выигранные конкурсы. Приятно осознавать, что ты не просто поучаствовал, а внес значительный вклад в успех. Это сильно мотивирует и заряжает оптимизмом на будущее. Как и первый собственный большой проект.